Een functie kan veranderen zonder dat de titel verandert. Verantwoordelijkheden worden breder, teams gaan anders samenwerken of verschillende onderdelen van een organisatie worden samengebracht. Dat heeft ook gevolgen voor het profiel dat je zoekt.
Want iemand die goed past bij een bestaande rol, past niet automatisch bij een rol die door een veranderende organisatie een andere invulling krijgt. Welke eigenschappen worden dan belangrijk? En hoe bepaal je of het bestaande profiel nog aansluit?
Dat speelde in Nederland bij ATAG Verwarming & Brink Climate Systems. Brink en ATAG zijn twee zelfstandige merken binnen dezelfde groep, met ieder een eigen commerciële organisatie. Tegelijkertijd zijn er raakvlakken tussen hun producten, marktsegmenten en klanten. Daarom zijn de commerciële verantwoordelijkheden samengebracht in één nieuwe functie: Sales Director Verwarming en Ventilatie Nederland voor beide merken.
Voor de invulling van deze nieuwe rol schakelde Tom Oosterman Lodiers & Partners in. Tom is HR Country Manager The Netherlands voor onder meer ATAG en Brink. Hij vertelt over de aanleiding, de zoektocht en de manier waarop het nieuwe profiel werd bepaald. “De nieuwe Sales Director moet een brug slaan tussen twee merken en organisaties. Daar heb je een ander profiel voor nodig.”
ATAG Verwarming biedt verwarmingsoplossingen onder de merknamen ATAG en Elco voor onder meer de woningbouw, renovatie en utiliteit en industrie. Brink Climate Systems, gevestigd in Staphorst, is gespecialiseerd in ventilatie en oplossingen voor een gezond binnenklimaat, waaronder ventilatiesystemen met warmteterugwinning. Beide merken maken deel uit van Ariston Group en hebben in Nederland ieder een eigen commerciële organisatie.
Brink en ATAG zijn en blijven zelfstandige merken. De aanleiding om de commerciële verantwoordelijkheid samen te brengen, ligt vooral in de mogelijkheden om kennis, contacten en producten beter met elkaar te verbinden, vertelt Tom Oosterman, HR Country Manager Netherlands bij Ariston Group.
“De twee organisaties hebben ieder hun eigen commerciële netwerk. Tegelijkertijd zijn er ook veel raakvlakken. Een klant van Brink Climate Systems kan bijvoorbeeld vragen welke warmtepomp bij een ventilatieoplossing past. Andersom krijgt ATAG Verwarming vragen over ventilatie. De nieuwe Sales Director heeft daarom een duidelijke opdracht: de brug slaan tussen beide organisaties, met behoud van de eigenheid van beide merken.”
Voor Oosterman ging de zoektocht daarom verder dan het samenvoegen van twee bestaande verantwoordelijkheden of commerciële ervaring alleen. Het profiel vroeg om een combinatie van strategisch inzicht en commerciële scherpte, maar ook om verbindend vermogen. “Je zoekt iemand die verbindend en toegankelijk is, maar ook strategisch sterk. Iemand die commerciële kansen ziet, op KPI’s en targets stuurt en vooral niet op de winkel past, maar bezig is met verbeteren en kansen ziet om het beter te doen. Daarbij hebben we bewust gezocht naar iemand zonder geschiedenis bij een van beide organisaties. De nieuwe Sales Director moest beide organisaties met elkaar kunnen verbinden zonder vanuit één van de bestaande organisaties of belangen te redeneren.”
Oosterman heeft zelf ruime ervaring binnen HR. Toch koos hij ervoor om deze positie via een executive-searchtraject in te vullen. “De invulling van dit soort rollen is echt een vak apart. Het gaat daarbij niet alleen om het vinden van kandidaten, maar ook om het scherp krijgen van het profiel en het beoordelen van kandidaten in de context van de organisatie en de opdracht die er ligt. Lodiers & Partners investeerde aan het begin van het traject veel tijd in het leren kennen van beide organisaties en de nieuwe rol. Ook het selectieproces werd vooraf helder ingericht.”
Uit de brede search kwam een shortlist van vijf kandidaten. Zij werden op dezelfde punten beoordeeld, zodat de profielen goed met elkaar konden worden vergeleken. Tom: “We kregen ook inzicht in waarom kandidaten wel of niet waren geselecteerd.”
Daarna bleven drie kandidaten over voor gesprekken met het selectiecomité. Er werd niet alleen gekeken naar ervaring en competenties. “Op papier hadden we drie kandidaten die het allemaal konden worden. Uiteindelijk moet je ook een persoonlijke klik met iemand hebben. Dat merk je in een gesprek. Hoe komt iemand over? Hoe reageert iemand als je een inhoudelijk vraagstuk voorlegt en doorvraagt? Ook die aspecten speelden mee in de uiteindelijke keuze.”
De nieuwe Sales Director is inmiddels gestart. Daarmee eindigde de samenwerking met Lodiers & Partners niet. “Er wordt regelmatig nog gebeld om te vragen hoe het gaat. Dat vind ik sterk. Je merkt dat ze niet alleen geïnteresseerd zijn in het invullen van de functie, maar ook in hoe het daarna gaat.”
Utrechtseweg 49, 1213 TL Hilversum
+31 (0)343 44 48 68 | contact@lodiersenpartners.nl
